連續(xù)舉辦多場(chǎng)老客戶聯(lián)誼

　　關(guān)注一：南益地產(chǎn)在近段時(shí)間以來(lái)，連續(xù)舉辦了多場(chǎng)的老客戶聯(lián)誼活動(dòng)，希望通過(guò)老業(yè)主的維系，為南益·鯉景灣二期的蓄客和銷售做準(zhǔn)備。據(jù)了解，通過(guò)舉辦老客戶的聯(lián)誼活動(dòng)，目前南益·鯉景灣二期的蓄客已經(jīng)達(dá)到了預(yù)期的效果，項(xiàng)目預(yù)計(jì)這個(gè)月底推出。

　　福建省泉州陽(yáng)光海岸房地產(chǎn)營(yíng)銷有限公司總經(jīng)理林惠榮談到，南益地產(chǎn)作為泉州最資深的房地產(chǎn)企業(yè)，擁有強(qiáng)大的老客戶資源，特別是寶珊花園、南益·西湖豪庭等高端項(xiàng)目的成功開發(fā)建設(shè)，南益地產(chǎn)積累了一大批的老客戶資源。在目前市場(chǎng)環(huán)境不好的情況下，南益地產(chǎn)也根據(jù)樓盤推廣的需要，開展了一系列的老客戶維系，特別是在近期推出了多場(chǎng)的老客戶聯(lián)誼活動(dòng)，取得了不錯(cuò)的效果。

　　“對(duì)老客戶進(jìn)行精準(zhǔn)式的營(yíng)銷，是開發(fā)商面對(duì)市場(chǎng)大環(huán)境不景氣的情況下，推出的一種營(yíng)銷方式。”中原地產(chǎn)泉州事業(yè)部策劃總監(jiān)鄭永鵬談到，南益地產(chǎn)這種對(duì)龐大的老客戶進(jìn)行維系，與一般的“以老帶新”的做法有區(qū)別，因?yàn)槟弦娴禺a(chǎn)的老客戶，大部分都為高端客戶，購(gòu)買力較強(qiáng)，通過(guò)舉辦活動(dòng)來(lái)維系老客戶，不僅能帶來(lái)“以老帶新”的效果，而且可以促進(jìn)老業(yè)主二次、甚至三次置業(yè)，他們對(duì)于南益地產(chǎn)的品牌更為信賴。而且通過(guò)舉辦多場(chǎng)活動(dòng)，也能帶來(lái)一定的社會(huì)影響力，同時(shí)對(duì)于樓盤自身品牌也能有一定的宣傳。

　　中駿置業(yè)泉州公司副總梁軍毅分析，隨著市場(chǎng)越來(lái)越冷淡，開發(fā)商面臨的銷售壓力也逐漸增大，通過(guò)舉辦多場(chǎng)老客戶活動(dòng)，不僅能帶來(lái)一定的人氣，而且也更好、更全面地整理了公司所有的老客戶資源，為后期樓盤開發(fā)做好鋪墊。

與高端4S店客戶共享

　　關(guān)注二：中駿置業(yè)在泉州兩個(gè)項(xiàng)目，中駿·財(cái)富中心和中駿·藍(lán)灣半島都預(yù)計(jì)在下一階段啟動(dòng)與高端汽車品牌的客戶共享活動(dòng)。這其中包括：市面上較為高端的跑車在樓盤售樓處外進(jìn)行搭棚展示，樓盤也可以安排有意向、新成交或者老業(yè)主進(jìn)行新車的預(yù)約試駕。同時(shí)，樓盤與4S店之間，進(jìn)行高端客戶的共享，實(shí)現(xiàn)“雙贏”。

　　萬(wàn)聯(lián)咨詢副總經(jīng)理葉敏告訴記者，樓盤銷售壓力增大，售樓處人氣不足，開發(fā)商面臨的困難越來(lái)越多。這也驅(qū)使了不少開發(fā)商尋找新的營(yíng)銷模式來(lái)促進(jìn)銷售。中駿置業(yè)在泉州兩個(gè)項(xiàng)目的口碑較好，特別是中駿·財(cái)富中心，自去年以來(lái)，一期裕景灣的銷售已經(jīng)接近九成，但是面對(duì)市場(chǎng)大環(huán)境的越來(lái)越冷淡，中駿置業(yè)也希望通過(guò)與高端4S店的客戶共享，為售樓處帶來(lái)更多的人氣，同時(shí)，也帶來(lái)一定的銷售。

　　“這是中駿置業(yè)近期以來(lái)主要的一種營(yíng)銷方式之一?！痹诓稍L中，中駿置業(yè)泉州公司副總梁軍毅分析，中駿置業(yè)在泉州的兩個(gè)項(xiàng)目，特別是中駿·財(cái)富中心之前也積累了很大一部分的業(yè)主，這部分業(yè)主能與高端4S店的車主進(jìn)行一個(gè)互補(bǔ)，雖然在短時(shí)間內(nèi)，可能無(wú)法獲得實(shí)質(zhì)上的銷售提升，但是相信經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的共享互補(bǔ)，能取得一定的效果。

　　“面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，更多的開發(fā)商愿意舍小利益獲得更大的利益?！敝性禺a(chǎn)泉州事業(yè)部策劃總監(jiān)鄭永鵬談到，在市場(chǎng)情況好的情況下，開發(fā)商不會(huì)輕易將自己的客戶與其他公司分享，但是在市場(chǎng)環(huán)境不好的情況下，開發(fā)商則會(huì)愿意與其他高端品牌的企業(yè)，進(jìn)行客戶間的共享，高端車行擁有龐大的有效客戶群體，這一部分人的購(gòu)買力較強(qiáng)，年底作為消費(fèi)較為集中的一個(gè)時(shí)期，開發(fā)商與車行的互動(dòng)，也都是希望帶動(dòng)銷售，實(shí)現(xiàn)共贏。

維系老客戶，促進(jìn)銷售

　　關(guān)注三：嘉琳廣場(chǎng)在9月1日~10月31日期間，整合嘉琳廣場(chǎng)開發(fā)商開發(fā)過(guò)的項(xiàng)目，如福新花園城、和昌花苑等項(xiàng)目的近6000組老業(yè)主進(jìn)行集中式的拜訪，主要為快遞一張VIP卡到客戶家中，只要在這一段時(shí)間內(nèi)，老業(yè)主憑借VIP卡帶領(lǐng)新業(yè)主前來(lái)購(gòu)房并成交，老業(yè)主享受10000元的現(xiàn)金、新業(yè)主享受200元/平方米的購(gòu)房?jī)?yōu)惠。在這一波推動(dòng)中，嘉琳廣場(chǎng)共銷售將近200套的房源，效果較為明顯。

　　福建省泉州陽(yáng)光海岸房地產(chǎn)營(yíng)銷有限公司總經(jīng)理林惠榮告訴記者，嘉琳廣場(chǎng)之前從來(lái)沒有過(guò)這種集中式的客戶拜訪，此次拜訪的效果較為理想，也帶動(dòng)了一定的銷售。同時(shí)，開發(fā)商愿意花時(shí)間和精力去做老客戶的拜訪，說(shuō)明了開發(fā)商也在通過(guò)多種渠道，進(jìn)行客戶的挖掘，主要目的也是為了帶動(dòng)樓盤的銷售。同時(shí)維系老客戶，也是為樓盤品牌做好良好的口碑宣傳，對(duì)于后期的銷售也有很大的幫助。

　　“維系老客戶，通過(guò)‘以老帶新’帶來(lái)一定的銷售，這是目前多個(gè)樓盤都在做的主要工作之一?！敝序E置業(yè)泉州公司副總梁軍毅告訴記者，包括嘉琳廣場(chǎng)在內(nèi)，中駿·財(cái)富中心、海景國(guó)際、新加坡城等項(xiàng)目也都在做“以老帶新”的活動(dòng)，都有帶來(lái)一定的銷售，開發(fā)商越來(lái)越注重這種傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，在優(yōu)惠力度上也有一定的加強(qiáng)，這不僅支撐了近段時(shí)間多個(gè)樓盤的主要銷售量，同時(shí)也是最實(shí)在的一種營(yíng)銷方式。

　　萬(wàn)聯(lián)咨詢副總經(jīng)理葉敏分析，精準(zhǔn)式營(yíng)銷指的是在指定群體內(nèi)進(jìn)行精準(zhǔn)化的推薦，以達(dá)到一定的銷售。開發(fā)商在圈定高端客戶的同時(shí)，首先讓利老業(yè)主，希望通過(guò)老業(yè)主來(lái)帶動(dòng)新業(yè)主的成交，這種方式是正確的，“以老帶新”不僅是最快最有效的方式，也是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)觀望氛圍越來(lái)越濃厚、銷售不景氣的方法之一。

多個(gè)項(xiàng)目前往鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展

　　關(guān)注四：泉州陽(yáng)光海岸房地產(chǎn)營(yíng)銷有限公司目前代理了泉州多個(gè)項(xiàng)目，包括福隆花園、力標(biāo)·吉源雅苑、萬(wàn)達(dá)文化廣場(chǎng)等項(xiàng)目。目前陽(yáng)光海岸代理公司預(yù)計(jì)在下階段到泉州周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行拓展，主要為在大型廣場(chǎng)設(shè)立宣傳點(diǎn)，派發(fā)樓盤宣傳單等，希望通過(guò)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的拓展，拉升一定的銷售。

　　中駿置業(yè)泉州公司副總梁軍毅坦言，不單單是陽(yáng)光海岸代理的這幾個(gè)項(xiàng)目有意向到泉州周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行拓展，中駿·財(cái)富中心也有意向?qū)θ葜苓呧l(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行布點(diǎn)和重點(diǎn)宣傳。這種主動(dòng)走出去的方式，也是開發(fā)商理念的一個(gè)轉(zhuǎn)變，特別是對(duì)于項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，主動(dòng)式營(yíng)銷的成本較高，開發(fā)商也要花更多的時(shí)間去鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行拓展，雖然在短時(shí)間內(nèi)沒有辦法取得一定的銷售量，但是需要一個(gè)長(zhǎng)期積累的過(guò)程，畢竟泉州周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的購(gòu)買力較強(qiáng)，包括晉江、石獅、南安等鄉(xiāng)鎮(zhèn)，而永春、安溪、德化等相對(duì)較遠(yuǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展空間較大，這也是吸引開發(fā)商們?cè)敢獾洁l(xiāng)鎮(zhèn)去拓展的最重要原因之一。

　　中原地產(chǎn)泉州事業(yè)部策劃總監(jiān)鄭永鵬談到，雖然泉州之前也有一些開發(fā)商主動(dòng)到泉州周邊的一些重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)做拓展，甚至到周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)去布點(diǎn)，但是大多數(shù)開發(fā)商都還是主要以市中心的拓展為主，周邊的拓展少之又少，但是隨著觀望氣氛的越來(lái)越濃厚，樓盤面臨的壓力越來(lái)越大，更多的項(xiàng)目愿意到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去拓展，抓住更多的有效客戶，從而促進(jìn)銷售。（本網(wǎng)記者 謝佳錦）