銷售管理工作中必須熟知的24字自我提升法則

來源:慧聰網(wǎng) 2014-09-16 08:26 http://www.d-black.cn/

　　什么是“24字自我提升”法則？其實際上是一種處理問題的方法，一種思維方式（或模式），一種正確處理日常業(yè)務(wù)問題，如客戶異議或拒絕等的方法；個人在長期的銷售管理工作中所總結(jié)出的一套可以解決日常業(yè)務(wù)工作中繁多、無頭緒問題的方法，能夠有效理清思路，使自己能夠透過“現(xiàn)象看本質(zhì)”，抓住問題的要害。在我們的日常業(yè)務(wù)管理中經(jīng)過實際的檢驗，能十分有效的處理基層業(yè)務(wù)作業(yè)中所遇到的一系列問題。

　　1、羅列“理由”：假設(shè)一個業(yè)務(wù)人員一天可拜訪15家客戶，一周6個工作日，總計一周可以拜訪90家客戶，如其中有5家客戶達(dá)成交易，那也就是說你已被 85家客戶拒絕，每一個客戶拒絕你都會有“理由”（說辭），如果把每一個客戶的拒絕看成是一條“理由”，也就是說你一周中將遇到85條拒絕理由，將以上 85條理由統(tǒng)一寫在一張白紙上，并標(biāo)上序號。

　　2、合理分類：將85條拒絕理由進(jìn)行分類，可以依主客觀、拒絕點（如個人、產(chǎn)品、企業(yè)等3個方面）、客戶類型（如B/C場、二批、士多等）等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類將85條“拒絕理由”分列到類別下，注意：分類的合理性對最終“解決問題”起到很關(guān)鍵的作用。

　　3、仔細(xì)分析：在選好分類標(biāo)準(zhǔn)的前提下，對分列的“拒絕理由”進(jìn)行仔細(xì)研究分析，“去偽存真”，仔細(xì)分析客戶言語，逐一分列在“類別”之下，使“拒絕理由”分列進(jìn)一步合理化。

　　4、歸納總結(jié)：對第3步進(jìn)行進(jìn)一步歸納、總結(jié)，對同性質(zhì)的“拒絕理由”進(jìn)行合并，抽出最后（實質(zhì)性強）的“拒絕理由”，一般最后總結(jié)出的也就1～10條“理由”。

　　5、研究對策：根據(jù)總結(jié)的結(jié)果，研究對策，能在自己權(quán)限范圍內(nèi)解決的事宜，自行予以修正，需要尋求支援的積極與主管進(jìn)行溝通，給主管提出一個合理化的可操作性的解決方案，解決方案一般最好能準(zhǔn)備兩套，一套用于執(zhí)行，一套用于備用。

　　6、解決問題：經(jīng)過以上5個步驟，問題的實質(zhì)（或說問題的癥結(jié)）一般都能得到澄清，找到有效的處理方案，最終的問題得到有效的解決

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