“酒業(yè)B2C、O2O是偽命題，不符合行業(yè)趨勢(shì)。”國(guó)內(nèi)酒水電商買買圈董事長(zhǎng)李風(fēng)云對(duì)《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者表示。

　　買買圈，在2013年高調(diào)進(jìn)入酒類O2O行業(yè)，現(xiàn)在，它已經(jīng)完全拋棄了當(dāng)初選定的方向，轉(zhuǎn)戰(zhàn)B2B，“我們走了很多彎路，走著走著就發(fā)現(xiàn)不對(duì)，這不是廠商和消費(fèi)者的需求。”與買買圈相同，從事賣酒近10年的北京盛初營(yíng)銷咨詢董事長(zhǎng)王朝成也放棄了B2C領(lǐng)域，“賣不上量，還虧錢，這種模式很難持續(xù)。”

　　現(xiàn)在，這些酒水電商開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)B2B，賭下一個(gè)風(fēng)口。

　　拋棄O2O

　　拋棄O2O，李風(fēng)云說是虧了不少錢才得出來的教訓(xùn)，“從前是盲目跟風(fēng)，但事實(shí)上，酒類O2O并沒有消費(fèi)場(chǎng)景。O2O主要訴求之一‘即時(shí)送達(dá)’并非消費(fèi)者現(xiàn)階段真正的需求，這一需求人群有限，畢竟白酒消費(fèi)均是在一定的消費(fèi)場(chǎng)景下發(fā)生的，購(gòu)買頻度特別低，消費(fèi)者研究的興趣不高，屬于淺涉產(chǎn)品，僅為滿足用戶單一的購(gòu)酒用酒需求，建設(shè)垂直型O2O平臺(tái)、強(qiáng)行構(gòu)建專屬平臺(tái)，黏性極差，流量成本極高，不僅如此，單一酒業(yè)O2O的即時(shí)性配送問題也很難解決。”

　　持相同觀點(diǎn)的還有王朝成，“喝酒多的人有兩類，一類是酒精的重度消費(fèi)者，他們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)不知道或者不信任，害怕買到假的，而且消費(fèi)的單價(jià)低，沒有必要上網(wǎng)買，因?yàn)楸阋瞬涣硕嗌伲贿€有一類是機(jī)關(guān)企業(yè)單位，他們是被動(dòng)喝酒高頻次飲用者，但是這類人都很少在網(wǎng)上買酒。最后，酒的高頻次購(gòu)買者都不在網(wǎng)上，主流的消費(fèi)群體并不喜歡在網(wǎng)絡(luò)上耗費(fèi)那么長(zhǎng)的時(shí)間買酒。”

　　事實(shí)上，曾經(jīng)一度將O2O干得熱火朝天的企業(yè)也悄悄開始收縮戰(zhàn)線，酒類電商龍頭酒仙網(wǎng)最近就將送貨時(shí)間從“9分鐘”延長(zhǎng)到“19分鐘”，同時(shí)發(fā)展重點(diǎn)也從全國(guó)變更為打造幾大樣本市場(chǎng)。酒仙網(wǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人坦言，打造樣板市場(chǎng)是運(yùn)營(yíng)過程中的戰(zhàn)略調(diào)整。2015年1~3月，酒仙網(wǎng)O2O的收入為55.03萬元，只占到整個(gè)銷售收入的0.1%。

　　北京盛初營(yíng)銷咨詢COO陳晟強(qiáng)對(duì)本報(bào)記者分析，“酒水2C成長(zhǎng)得很慢，而且未來幾年也看不到快速成長(zhǎng)的可能，因?yàn)闆]有這個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景。”現(xiàn)實(shí)的數(shù)據(jù)也是殘酷的，這幾年來，經(jīng)過酒仙網(wǎng)、中酒網(wǎng)等眾多垂直酒水電商的耕耘，2014年酒行業(yè)銷售收入8779億元，但酒類電商的銷售收入僅占1.3%，只有約110億元。而B2C要獲得一個(gè)用戶的費(fèi)用平均在150元左右。

　　“白酒消費(fèi)頻次不高，意味著酒水B2C網(wǎng)站對(duì)消費(fèi)者的黏度不高。因此，酒類的B2C網(wǎng)站都會(huì)面臨這樣一個(gè)矛盾：互聯(lián)網(wǎng)流量成本越來越高，黏住消費(fèi)者的成本巨大，但是單個(gè)消費(fèi)者提供價(jià)值卻是有限的，這個(gè)矛盾從目前到未來很長(zhǎng)一段時(shí)間，都難以解決。”李風(fēng)云表示，在到達(dá)消費(fèi)者這個(gè)領(lǐng)域遇到了很大的難關(guān)，無法克服。

　　資本青睞B2B

　　這些酒水電商，現(xiàn)在已經(jīng)紛紛開拓B2B領(lǐng)域，也就是直接讓廠家或者一批商與消費(fèi)終端店鋪對(duì)接，省卻酒水二、三批商的中間環(huán)節(jié)，以此換取利潤(rùn)，他們看中的市場(chǎng)，比B2C要大得多。

　　“2014年釀酒行業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入8778.05億元，利潤(rùn)總額976.17億元，體現(xiàn)在終端的采購(gòu)規(guī)模超一萬億元。”李風(fēng)云說，以一線城市為例，北、上、廣、深的酒水消費(fèi)額超百億元；中等規(guī)模省會(huì)級(jí)城市的酒水消費(fèi)額在30億至50億元；中等規(guī)模地級(jí)市的酒水消費(fèi)額在5億~10億元，所以他轉(zhuǎn)而做B2B，“B2B的發(fā)展超過我們的預(yù)期，現(xiàn)在承接300多個(gè)SKU（庫(kù)存量單位），在北京的終端店有超過8萬家，月流水達(dá)3000萬元。”這是李風(fēng)云做了1年B2B的成績(jī)單，他擁有名為鏈端網(wǎng)的平臺(tái)已經(jīng)獲得風(fēng)投，并計(jì)劃短期內(nèi)向上海、西安擴(kuò)張。

　　與李風(fēng)云相似，同樣做B2B的易酒批淡季一月的銷售額達(dá)1億元，并預(yù)計(jì)今年的年銷售能達(dá)10億元，只運(yùn)營(yíng)了一年，他們剛剛達(dá)成B輪3000萬美元的風(fēng)投融資，A輪由貝塔斯曼投資800萬美元。陳晟強(qiáng)說，根據(jù)風(fēng)投對(duì)財(cái)務(wù)的要求，明年計(jì)劃營(yíng)業(yè)額要達(dá)30億元到50億元。通過B2B，未來酒水物流費(fèi)用要比現(xiàn)在低得多，陳晟強(qiáng)測(cè)算，平均能給終端節(jié)省2%~3%的成本，“原來批發(fā)商的物流成本能到3%~5%，現(xiàn)在只需要1%。”

　　壹吉購(gòu)是剛剛上線1個(gè)月的B2B酒水電商平臺(tái)，單日流量30萬元，也已經(jīng)獲PreA輪風(fēng)投，正在談A輪風(fēng)投，和君咨詢集團(tuán)副總裁兼和君酒水事業(yè)部總經(jīng)理林楓接受本報(bào)記者采訪時(shí)打了一個(gè)比喻，“從前是‘開發(fā)區(qū)’，酒水行業(yè)發(fā)展靠的是增量，現(xiàn)在是‘舊城區(qū)改造’，靠的是存量創(chuàng)新，需要產(chǎn)業(yè)優(yōu)化。”甚至，最近獲得PreA輪風(fēng)投的自媒體酒業(yè)家也表示，計(jì)劃涉足酒類B2B領(lǐng)域。

　　“目前B2B遇到的最大問題是速度和平衡，大家都在跟速度競(jìng)爭(zhēng)，就看誰(shuí)能在最短時(shí)間內(nèi)做大。”林楓說。

　　不過，B2B也面臨著一道坎，陳晟強(qiáng)認(rèn)為，隨著B2B越做越大，由于與二、三批經(jīng)銷商會(huì)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)，在一些市場(chǎng)會(huì)遭到抵制或者有謠言的障礙，“這是目前遇到的最大問題。”而這是競(jìng)爭(zhēng)造成的，林楓估計(jì)，2015年已經(jīng)進(jìn)入酒水流通領(lǐng)域的新開端，未來3年內(nèi)，酒水流通渠道中的二、三批商有一半以上要被淘汰。