戲言戲語：

　　免費，一點都不稀罕，但是有免費的東西，我們還是會伸手去要。世界上會有這么一家店嗎：東西全部免費，可以隨便吃隨便拿。我告訴你，有，而且都火了十年了，你肯定呵呵，不信你看。

　　你想：

　　你的店在最潮流的城市中央，比如北京三里屯、上海新天地、深圳東門，這種店租高昂，而你已經(jīng)活了十年，并火了十年;

　　你的顧客每天排著隊進(jìn)你的店，由于人太多，你搞了個app，顧客需要提前兩星期預(yù)約才能到店里來;

　　你的供應(yīng)商免費給你供貨，各種高檔零食，你給他們提供顧客用他們產(chǎn)品的情況還得收費;

　　你覺得不可能吧?

　　01

　　火了十年的體驗工坊(SampleLab)

　　原宿，是東京都澀谷區(qū)的一個地區(qū)，范圍約為明治神宮、代代木公園、竹下通、表參道、國立代代木競技場一帶，是日本著名的“年輕人之街”，東京時尚的核心秘密，走在這里的每一個潮人和街區(qū)里的一切，完美地組成了一個充滿活力的“時尚生態(tài)圈”。

　　位于東京澀谷區(qū)原宿神宮前3-12-18，THE Iceburg 大樓的三樓，有一家時尚試客營銷精品店“體驗工坊”(SampleLab)。他家每天定量只接待700名客戶，而且客戶都是兩個星期前在app上預(yù)約成功的，大量的客戶還沒約上，來不了，只能等。

　　而且店里要求提供的商品雖然是“試驗品”，但是必須完整、足量包裝，這樣才能保證顧客拿取產(chǎn)品是完全模擬商場購物拿取商品的情形，這樣大數(shù)據(jù)獲取的信息才夠真實有效(另外多說一句，預(yù)約、選購產(chǎn)品、下單等都是在app上完成的，以采集用戶的購物腳印)。

　　你在店里幾乎看不到國內(nèi)試用品的小袋小盒裝的產(chǎn)品，所以在質(zhì)和量上，產(chǎn)品都沒有問題。

　　以下是2008年1月時，App上的部分產(chǎn)品：

　　為什么?

　　因為這家店的所有東西對顧客是免費的!上圖中的東西，顧客可以隨便選，選了拿回家就是了!不過最多拿五樣。

　　把你的嘴巴合上。

　　店里還有很多東西是在店里體驗的，比如下圖(2008年1月的部分商品)：

　　這家店的存在證明了日本人的創(chuàng)新能力，同時也再次把免費這個概念推到大眾面前。

　　《怪誕行為學(xué)》的作者丹·喬瑞里曾經(jīng)做過一個有趣的巧克力實驗：他那兩種巧克力，分別是瑞士蓮松露巧克力和普通的好時巧克力，分別定價15美分和1美分一顆，讓年輕的大學(xué)生們選買那個，63%的人選擇了前者，他們說相比于后者他們更看重前者的質(zhì)量;第二次，兩種巧克力各減價1美分，這樣，瑞士蓮松露巧克力就變成了14美分，好時巧克力免費，兩者還是相差14美分，結(jié)果這幫人有79%都選擇了后者，因為免費。

　　從上述實驗可以看出，免費二字的魔力有多大!

　　而且是徹底的免費，不收1分錢的免費!

　　體驗工坊的成功恰恰在于產(chǎn)品徹底的免費，無論是你在這試用還是拿回家都免費，倘若收費，哪怕是1日元，都會淪為1元店，別人都會認(rèn)為你店里的東西質(zhì)量只有1日元!

　　就成了中國的兩元店、十元店這樣的毫無新意了……

　　03

　　羊毛出在豬身上

　　那，體驗工坊年營收多少?從哪收入?

　　看看它的營收情況：

　　咱們都可以想象，費肯定是要收的，要不然怎么活了十年。

　　那么費用不能僅出在羊身上，怎么辦?豬在呢!

　　看它的營收構(gòu)成：

　　貨架空間租賃費：因為這家精品店的知名度，商家愿意免費給它提供展品，甚至愿意支付2000美元來展示商品兩個星期。

　　信息反饋費：通過提供超值產(chǎn)品的做法，體驗工坊把它的大部分會員都轉(zhuǎn)變?yōu)榱四硞€固定消費群體。這些十幾歲的年輕人通過填寫在線問卷調(diào)查、紙質(zhì)的調(diào)查表或是接受手機通話調(diào)查的方式來反饋信息。其他公司要想獲取這些數(shù)據(jù)，需要支付4000美元的信息費。如果在精品店中展示商品的商家有20%的需要這些信息反饋，那么體驗工坊得到的信息反饋收入差不多就到了貨架租賃費的一半。

　　這里需要說明一下，為什么顧客即使把產(chǎn)品拿回家還是會配合體驗工坊的調(diào)查?因為配合調(diào)查可以獲得積點，10000積點的用戶可以由初級會員升級到中級會員，再升級還可以到高級會員。高級會員很難拿到，能成為中高級會員，就成為了Kol，也就是意見領(lǐng)袖。

　　04

　　免費，不稀罕但是有力量

　　八九十年代，產(chǎn)品稀缺，可以定高價，還不能還價;

　　隨著社會發(fā)展，經(jīng)濟(jì)繁榮，市場逐漸傾向于買方，商家在4P的Price上大動腦筋，性價比成為衡量產(chǎn)品的最重要因素，商家開始更多的打出買一送一，折扣等方式來吸引客戶;

　　時代的列車迅速開到了互聯(lián)網(wǎng)的今天，價格因素早已不再是人們購物的第一選擇因素，尤其是在富裕的城市里，免費已經(jīng)成為人們司空見慣的營銷手段，但是免費的東西人們不稀罕…。

　　因為人們始終堅信：天下沒有免費的午餐，天上不會掉餡餅。白送的東西肯定是質(zhì)量低劣的商品，而且可能是附加著讓人難以接受的條件，況且“我又不是貪小便宜之人”。

　　所以免費在這個時代一點都不稀罕。

　　但是免費的力量誰也不能否認(rèn)!