導(dǎo)語(yǔ)：美國(guó)科技博客BusinessInsider昨天發(fā)表評(píng)論文章稱(chēng)，亞馬遜等電子商務(wù)公司正在逐步向企業(yè)采購(gòu)市場(chǎng)進(jìn)軍，要應(yīng)對(duì)新的在線(xiàn)采購(gòu)方式，企業(yè)需要未雨綢繆，從文化、數(shù)據(jù)管理等方面做好準(zhǔn)備。

以下為原文摘要：

　　亞馬遜盯上你的客戶(hù)了。eBay和其他電子商務(wù)分銷(xiāo)商也是如此。沒(méi)什么能夠阻止它們跟蹤客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和勸說(shuō)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品。你最好開(kāi)始未雨綢繆。

　　如果你看看我上個(gè)月收到的郵件，你可能會(huì)認(rèn)為我和亞馬遜CEO杰夫•貝佐斯(JeffBezos)是親密無(wú)間的朋友。我?guī)缀趺刻於紩?huì)收到來(lái)自貝佐斯的郵件(他代表亞馬遜公司發(fā)的)，在郵件中他會(huì)給我一些購(gòu)物建議。

　　除了積極拓展零售市場(chǎng)，亞馬遜和eBay等電商巨頭也開(kāi)始轉(zhuǎn)變思想進(jìn)軍工業(yè)市場(chǎng)，傳統(tǒng)實(shí)體店發(fā)現(xiàn)電商公司吞噬掉它們的市場(chǎng)份額只是時(shí)間問(wèn)題。

　　想想看：亞馬遜這樣的公司有技術(shù)、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和品牌影響力來(lái)做這件事。問(wèn)問(wèn)著名的家居裝飾用品連鎖店家得寶(homedepot)和勞氏(Lowe’s)就知道了，他們?cè)陔娚谭咒N(xiāo)方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后。亞馬遜為什么不能賣(mài)螺栓、墊圈和電動(dòng)機(jī)呢？沒(méi)有任何理由。

　　對(duì)于從分銷(xiāo)商那里買(mǎi)東西的公司，意識(shí)到這種變化很重要，并且它們要決定如何應(yīng)對(duì)這種轉(zhuǎn)變。當(dāng)然這其中也有很多潛在的問(wèn)題，例如，考慮到亞馬遜會(huì)通過(guò)電子郵件和網(wǎng)絡(luò)展示跟蹤客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和提出購(gòu)物建議，如果你正因?yàn)楣緝?nèi)部的“流氓采購(gòu)”(他們通常有不軌采購(gòu)行為)而難以控制成本，那么要在亞馬遜上控制這些情況顯然更加困難。

好消息是工業(yè)市場(chǎng)能夠從零售市場(chǎng)吸取教訓(xùn)，下面是公司在應(yīng)對(duì)電子采購(gòu)日益增長(zhǎng)時(shí)應(yīng)當(dāng)考慮的幾點(diǎn)：

1.文化轉(zhuǎn)變

　　有許多公司仍然利用傳真或電子郵件發(fā)送采購(gòu)訂單，許多供應(yīng)鏈專(zhuān)家認(rèn)為這是購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)保證公司自身?xiàng)l款和條件的唯一方式。如果你從亞馬遜買(mǎi)東西，你也必須同意它們的條款和條件。

　　但人們上一次閱讀和簽署傳真或電子郵件采購(gòu)訂單上的條款是什么時(shí)候？這些東西即便在法庭上也站不住腳，并且如果最終打官司，在關(guān)于應(yīng)該適用哪些條款和條件的爭(zhēng)論中，只有那些按小時(shí)收費(fèi)的律師才是最終的贏家。

　　當(dāng)然大多數(shù)公司都在做一定比例的線(xiàn)上采購(gòu)，但要實(shí)現(xiàn)完全的線(xiàn)上采購(gòu)則需要轉(zhuǎn)變當(dāng)前文化，我認(rèn)為這會(huì)在5年內(nèi)發(fā)生。不管你喜歡與否，電子商務(wù)正在飛速發(fā)展是不爭(zhēng)的事實(shí)，并且在線(xiàn)采購(gòu)效率很高。哪些領(lǐng)域能實(shí)現(xiàn)在線(xiàn)采購(gòu)？如果你想要的條款和條件并沒(méi)有成為交易的一部分該怎么辦？這些問(wèn)題都需要考慮。

2.喪失制衡

　　電子采購(gòu)存在哪些隱患呢？主要問(wèn)題可能包括產(chǎn)品質(zhì)量和一致性、售后服務(wù)和運(yùn)輸費(fèi)用。最終到手的東西會(huì)和顯示屏上看到的一樣好嗎？你和在線(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商之間存在什么樣的服務(wù)關(guān)系？你應(yīng)該相信快遞公司嗎？

　　制衡可能會(huì)失去作用。如果你曾經(jīng)向比自身組織大的供應(yīng)商妥協(xié)過(guò)，你應(yīng)該明白我所說(shuō)的意思。如果你一直從市場(chǎng)上三大銷(xiāo)售巨頭之一購(gòu)買(mǎi)辦公用品，那么假如亞馬遜或eBay收購(gòu)了這家企業(yè)會(huì)出現(xiàn)什么情況呢？你會(huì)和他們做價(jià)格談判嗎？如何保證交易條款和條件的公平性呢？你的底線(xiàn)會(huì)受到什么樣的影響呢？這些同樣適用于清潔用品和工業(yè)用緊固件，如果競(jìng)爭(zhēng)減少你該如何保持自身利益呢？

3.數(shù)據(jù)操作

　　盡管ERP軟件在工業(yè)和其他企業(yè)中非常普及，但要獲得正確的數(shù)據(jù)并以一種有意義的方式呈現(xiàn)出來(lái)仍然是一件困難的事，然而很多電商巨頭都擁有這一能力，看看你收到的那些個(gè)性化電子郵件和網(wǎng)站提供的針對(duì)性購(gòu)買(mǎi)建議就知道了。如果分銷(xiāo)公司不能獲得和利用這些消費(fèi)數(shù)據(jù)，那么它們就很難保證用戶(hù)不去購(gòu)買(mǎi)其他公司的產(chǎn)品了。

　　如果你的組織確實(shí)存在流氓采購(gòu)的問(wèn)題，那么現(xiàn)在這個(gè)問(wèn)題會(huì)變得越來(lái)越麻煩。電商巨頭跟蹤用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣并且為公司提供意想不到的解決方案，這將如何影響財(cái)政預(yù)算呢？企業(yè)應(yīng)該充分利用自身?yè)碛械臄?shù)據(jù)資源。

　　不相信我所說(shuō)的話(huà)？5年前，我的朋友們?cè)趀Bay上購(gòu)買(mǎi)東西，當(dāng)時(shí)我認(rèn)為他們瘋了，如何保證產(chǎn)品質(zhì)量、金融信息安全和產(chǎn)品運(yùn)輸安全性呢？我認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)太大。但現(xiàn)在，圣誕節(jié)期間80%我所購(gòu)買(mǎi)的東西都來(lái)自在線(xiàn)銷(xiāo)售，并且我很享受這一過(guò)程。電商巨頭正快速進(jìn)入工業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，我們是不是也應(yīng)該有所準(zhǔn)備呢？（作者 冰巖）