暑假期間，中小學課外輔導市場“爭奪戰(zhàn)”熱度不減。不同于此前，不少k12在線教育機構(gòu)加入到暑期低價促銷潮，低價入口打法從線下延續(xù)到了線上。

在線課低價突圍家長“買賬”嗎？ 多家機構(gòu)推9至99元低價課“引流”

　　根據(jù)不完全統(tǒng)計，目前，新東方在線、學而思網(wǎng)校、高思教育、猿輔導、作業(yè)幫等都推出了9元到99元的在線低價直播課程，覆蓋一年級至高三的語數(shù)英三大學科。不同機構(gòu)推出的低價課都有哪些新玩法？價格戰(zhàn)能否真正幫助機構(gòu)實現(xiàn)突圍？對于低價課，家長是否會為此“買單”？

　　現(xiàn)狀：多家機構(gòu)推出k12在線低價課

　　K12教育機構(gòu)的暑期低價課程大戰(zhàn)已從線下蔓延到線上。記者了解到，近段時間以來，除新東方在線、學而思網(wǎng)校等老牌在線K12品牌，作業(yè)幫、猿輔導等K12在線教育機構(gòu)也陸續(xù)登場，相繼推出低價線上直播課程，課程面向K12各個學段、學科，定價在9元至99元不等。

　　記者從新東方在線官網(wǎng)了解到，7月31日開始，新東方在線推出中小學暑期優(yōu)惠課程，課程覆蓋一年級至高三全學段，定價低至20元。記者注意到，新東方暑期完整課程共分為9天，20元可購買暑期上（前3天）課程，暑期下（后6天）課程，6科聯(lián)報低至8.4折。

　　新東方在線K12事業(yè)部總經(jīng)理朱宇表示，推出20元暑期課的初衷，是讓沒有在新東方在線課程學習的學生以相對較低的價格體驗在線課程服務(wù)，借助互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，引導K12學生群體向線上學習轉(zhuǎn)移。同時，20元價格的設(shè)定讓學生不至于因為沒有付出成本隨意放棄課程，避免學生因占用學習名額而不上課所產(chǎn)生的資源浪費。

　　不同于新東方在線的“全面布局”，一些機構(gòu)只針對部分學段推出低價優(yōu)惠策略。據(jù)了解，學而思網(wǎng)校推出的暑期50元雙師直播課，主要面向新一年級、新四年級、新初一、新高一的學生；高思教育91好課的49元課程只涉及新初一語文、新初一數(shù)學和新高一數(shù)學。“相比其他學段，新一、新初一、新高一，是分水嶺，也是‘入口’。通過暑期低價課程體驗，吸引更多學生報名秋季課程。”高思教育在線業(yè)務(wù)負責人溫鑫說。

　　同時，不同機構(gòu)在學科的選擇上也有所側(cè)重。猿輔導推出的暑期“99元14次課”數(shù)學思維培優(yōu)班，面向一年級至初一的學生；作業(yè)幫在數(shù)學、物理兩大學科推出了50元特惠課程，并針對不同需求的學生推出了同步課本班、培優(yōu)班等班型。

　　記者了解到，作業(yè)幫今年首次嘗試推出特惠課程，其教研教學負責人表示，作業(yè)幫的用戶多來自3至6線城市，相對較低的定價讓更多學生能夠體驗線上課程。“這種性價比較高的課程家長很歡迎，一經(jīng)推出，很快就能達到滿班的狀態(tài)。”記者從猿輔導官網(wǎng)也了解到，其推出的99元課除了四年級和初一年級外，其他年級低價班均已報滿。

　　實際上，利用低價作為“流量入口”吸引更多的生源是K12教育行業(yè)普遍的獲客打法。早在2011年，新東方優(yōu)能中學就以低價切入，在北京地區(qū)實施初一暑期數(shù)學低價50元班。之后，學而思培優(yōu)等機構(gòu)紛紛推出暑期“1元課”。有業(yè)內(nèi)人士表示，低價對消費者的吸引力一直存在，特別是有了互聯(lián)網(wǎng)的助力，這種營銷的模式在短時間內(nèi)能夠幫助機構(gòu)占據(jù)部分市場。

　　緣何選擇線上低價課程？上課體驗如何？是否為低價低質(zhì)？對于目前市場上推出的各色課程，學生、家長的看法各不相同。

　　記者采訪了解到，由于部分課程涉及對學科新學期重難點的講解，提前預(yù)習課程內(nèi)容是學生報名相關(guān)課程的一大訴求。此外，也有部分學生想借低價進行課程體驗。“主要想了解機構(gòu)教得怎么樣，以便于考量后續(xù)如何報班。”萱萱媽媽說道，暑期她為即將上初一的萱萱報名了兩家機構(gòu)的低價課。

　　萱萱媽認為，低價有一定吸引力，但并非最主要因素。主要看孩子與老師的風格和節(jié)奏是否合拍，以及課程的實際體驗和學習效果。

　　相比于其他在線課程，低價課雖然花費不高，但由于大部分課程都超過三天，有些甚至長達半個月，其耗費的時間成本需考慮在內(nèi)。今年暑期，惠州的鄒女士為即將上小學四年級的兒子報名了某機構(gòu)的線上課程，發(fā)現(xiàn)講課效果不及預(yù)期，鄒女士果斷讓孩子停課。“低價課試錯要及時止損。如果體驗不好，不管價格多便宜，我都不會讓孩子去浪費時間。”

　　據(jù)了解，目前低價線上直播課形式上多數(shù)為一對多，有的直播課程幾百位學生同時在線也很常見。上海市徐匯區(qū)初中數(shù)學老師梁樂認為，由于同步上課的人數(shù)多，老師很難去照顧到每一位同學。對于學習基礎(chǔ)較差或者年齡較小，尚缺乏學習自覺性的學生來說，學習效果不好。同時，線上課程每節(jié)課時安排較長，不同于線上一對一的強互動性，學生很容易出現(xiàn)注意力不集中、跟不上課堂節(jié)奏的情況。

　　市場：低價只是開始后續(xù)服務(wù)很關(guān)鍵

　　通過暑期低價課程吸引生源、提升課程續(xù)報率是多數(shù)機構(gòu)的低價策略的出發(fā)點。這在其招生數(shù)據(jù)上得到驗證。

　　根據(jù)多知網(wǎng)報道，2017年新東方在40個城市采取了初一年級的大范圍暑期促銷活動，獲得新初一新注冊人數(shù)41.7萬，同比增長超兩倍。

　　高思教育在線業(yè)務(wù)負責人溫鑫透露了高思91好課今年暑期低價課程的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)：截至目前，報名暑期低價課程的學生續(xù)費秋季課程的比率大概在30%—40%，新初一學員報名秋季正價班的學員數(shù)量比去年增長了一倍。

　　價格戰(zhàn)中，提供高質(zhì)量的教育產(chǎn)品才是制勝關(guān)鍵。高思教育北京學校副校長石桓亦坦言：暑假的營收相對較低，但這個階段的招生效果會影響到秋季及以后的營收。所以，在低價班的課程品質(zhì)上會嚴格把關(guān)，如果暑期低價班品質(zhì)不好，學生家長就不會續(xù)費了。

　　實際上，通過低價課大規(guī)模招生后，對機構(gòu)的考驗才剛剛開始：教學品質(zhì)、師資儲備、服務(wù)體系建設(shè)……“在線大班需要配備相應(yīng)規(guī)模的師資團隊，對輔導老師的選拔、培養(yǎng)、管控也都提出了更高的要求，要投入更大的成本和精力把課程品質(zhì)做到最好。這某種程度上給機構(gòu)帶來一些挑戰(zhàn)。”溫鑫說道。（方怡君）

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