工廠直銷(xiāo)成行業(yè)拓展內(nèi)銷(xiāo)新嘗試
“作為家居耐用品,衛(wèi)浴企業(yè)向來(lái)以節(jié)假日為促銷(xiāo)重點(diǎn),3·15、五一、十一、元旦是促銷(xiāo)小高峰,平時(shí)市場(chǎng)表現(xiàn)就略顯平淡。衛(wèi)浴產(chǎn)品特性很大程度上決定了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式?!标悥|峰說(shuō),但作為企業(yè)不可能在非節(jié)假日毫無(wú)動(dòng)作,需要偶爾刺激一下市場(chǎng)。
據(jù)杜杰介紹,今年申鷺達(dá)已在全國(guó)舉辦了400場(chǎng)以上的促銷(xiāo)活動(dòng),但真正到工廠搞活動(dòng)今年還是首次。泉州離生產(chǎn)總部較近,做活動(dòng)有地理優(yōu)勢(shì),其他省份的代理商距離較遠(yuǎn),廠商聯(lián)動(dòng)可行性不大。
其實(shí),到工廠搞促銷(xiāo)在其他行業(yè)并不多見(jiàn),在衛(wèi)浴行業(yè)也是近兩年興起的新模式。早在去年6月,申鷺達(dá)就開(kāi)展過(guò)類(lèi)似的工廠團(tuán)購(gòu)會(huì)。去年7月底,中宇也啟動(dòng)了衛(wèi)浴“集采節(jié)”,在全國(guó)各地“巡演”,實(shí)質(zhì)也是通過(guò)廠家讓利直銷(xiāo)的方式吸引客戶(hù)。今年5月底,中宇第二屆集采節(jié)已在全國(guó)范圍內(nèi)啟動(dòng)。此后,歐聯(lián)衛(wèi)浴、樂(lè)浪衛(wèi)浴等南企相繼舉辦過(guò)類(lèi)似促銷(xiāo)活動(dòng)。
“去年的國(guó)慶特賣(mài)會(huì),是樂(lè)浪首次嘗試工廠特賣(mài)的促銷(xiāo)形式,隨后在年終以及今年五一期間,我們都舉辦了這樣的特賣(mài)會(huì),旨在讓利消費(fèi)者的同時(shí),進(jìn)一步宣傳樂(lè)浪品牌?!睒?lè)浪衛(wèi)浴董事長(zhǎng)范清燦表示。樂(lè)浪衛(wèi)浴這3場(chǎng)特賣(mài)會(huì)取得了不俗的成績(jī),僅去年年終銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就突破120萬(wàn)元。
去年底,歐聯(lián)也開(kāi)展了一場(chǎng)“去工廠淘衛(wèi)浴”特賣(mài)活動(dòng),不過(guò)該公司總經(jīng)理游國(guó)標(biāo)對(duì)結(jié)果并不滿意?!爱?dāng)天客戶(hù)主要來(lái)自南安,并沒(méi)有真正帶動(dòng)銷(xiāo)量。”他坦言,特賣(mài)活動(dòng)前期宣傳力度不大,地域局限性明顯,今年不會(huì)再舉辦類(lèi)似活動(dòng)。
當(dāng)下,消費(fèi)者基本形成“無(wú)促不買(mǎi)”的心理,如何準(zhǔn)確把握消費(fèi)者心理仍是企業(yè)最為頭疼的問(wèn)題?!爸行S家沒(méi)辦法像申鷺達(dá)、中宇那樣將旅游與銷(xiāo)售結(jié)合,這樣就缺少賣(mài)點(diǎn),有時(shí)僅靠低價(jià)位并不足以吸引消費(fèi)者,好玩又優(yōu)惠確實(shí)會(huì)打動(dòng)部分群體?!币晃徊辉妇呙钠髽I(yè)高管說(shuō)。
游國(guó)標(biāo)認(rèn)為,如果企業(yè)能將這種方式重視起來(lái),效果可能也會(huì)比較明顯。杜杰表示,這種廠商聯(lián)動(dòng)的方式有地域局限性,更多地會(huì)采取城鎮(zhèn)聯(lián)動(dòng)、縣鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)等方式復(fù)制這種活動(dòng),比如縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商與省級(jí)旗艦店、形象店聯(lián)動(dòng)。目前類(lèi)似活動(dòng)已在武漢、長(zhǎng)沙等地展開(kāi)。(記者 羅江麗 文/圖)