幸福感回歸初心，不斷變化策略

　　花點時間的產(chǎn)品最開始定價大概是每周100塊錢，我覺得已經(jīng)挺平價的了。因為當(dāng)時一束禮品花大概的客單價在四五百塊錢左右。所以我們已經(jīng)在用20%的價格進(jìn)入市場。但平不平價這件事兒有時不由你決定，而是用戶決定。

　　創(chuàng)業(yè)者就是要帶著初心，然后不停變換策略，去測試這個市場到底接納的是什么樣的產(chǎn)品和價格。

　　如果市場還沒不能接受100塊/周，那么我們就一點點開始測試。從一周一百，慢慢到一周五十、一周三十，最終我們發(fā)現(xiàn)一周25元左右（即99/月），對于市場是一個快速刺激，訂閱量迅速就起來了。說明那是一個能讓大家覺得可以嘗試的價格。

　　除了價格，我們也在嘗試不同的產(chǎn)品設(shè)計，明確用戶到底是誰。比如，是不是只要滿足文藝女青年的小眾需求？到底什么樣的花更適合以這樣的方式給到用戶？

　　舉一個我印象很深的例子。 我們曾經(jīng)做過一束花，它像從蘆葦蕩里攏出來的花，有蓮蓬、蘆葦，還有蘆葦梗。

　　當(dāng)時我們用戶也特別少，一周才幾百個用戶，但獲得了非常差的反響。很多用戶都跑過來罵我們：「我們買的是花，你給的是什么？」所以當(dāng)時我們就覺得，做這種是有點一廂情愿。

　　這樣的事情其實有過多次，比如我們會找藝術(shù)家來合作，然后推一款花瓶，那個花瓶極其怪異，搭配也很怪，用戶就不會買單。

　　創(chuàng)業(yè)的前半年里，我們都在做這樣的測試。我覺得對于創(chuàng)業(yè)來說，測試的維度越多越好，越多越不給自己設(shè)限，你才越知道想要的那個點到底在哪兒。

　　當(dāng)然，在那個時間點，我們面臨一個選擇——到底是讓花點時間變得popular、成為大眾生活方式，還是只滿足市場上擁有獨特調(diào)性的小部分人的需求？ 說白了，就是做大眾產(chǎn)品還是做高端產(chǎn)品？

　　我們知道，對日常鮮花來說，上游供應(yīng)鏈、保鮮、物流等等都是難題，而做高端產(chǎn)品客單價高，物流壓力也小，但我們還是選擇了前者。因為回到初心，我覺得花就是應(yīng)該讓每個人都能夠擁有的，而不屬于少數(shù)人。

　　何況做高端鮮花產(chǎn)品，那個時間點已經(jīng)有很多人都已經(jīng)完成了。800塊錢一束的花確實很美，也有人愿意去買，甚至周周去買，市場已經(jīng)滿足了小眾的需求。

　　經(jīng)過半年的測試，我們確定好了花點時間整個品牌定位，開始準(zhǔn)備擴(kuò)展到不同的城市。但在打城市時，我們也面臨一些選擇，比如說到底是先把北京市場做透，還是盡快去擴(kuò)展其它城市？

　　此前在易到用車，我們都希望在短期內(nèi)把一個小城市打透。但這一次，我們選擇的是快速拓展，甚至是以一種比較「野蠻」的方式迅速開倉、迅速在當(dāng)?shù)匕l(fā)展。我們曾經(jīng)最快兩周內(nèi)開啟了一個倉。

　　之所以這樣做，還是跟我們對于這件事的基本判斷有關(guān)。雖然我們已經(jīng)測出來了北京人很喜歡這個產(chǎn)品，那么上海呢？其他城市呢？他們對價格的承受力也是25元/周嗎？他們對花的顏色、品類有沒有偏好？我們可能做了一大堆調(diào)研，猜了一萬種可能性，可能都不如去這個城市試一下。

　　所以我們迅速開倉，大概在一年左右的時間在全國開了七個倉，基本上一個倉可以覆蓋周邊的兩到三個省左右。目前，我們靠「倉+落地配」這種方式，基本上已經(jīng)覆蓋全國將近300個城市。

　　如何邁過規(guī)模化的高門檻？

　　做這個（訂閱式鮮花電商）業(yè)務(wù)的進(jìn)入門檻很低，你只要有一個小網(wǎng)站，你對花有一定的審美，其實就可以進(jìn)入這個行業(yè)。但它規(guī)?；拈T檻特別高，一旦當(dāng)你服務(wù)的用戶超過一定量級之后，手工作坊的經(jīng)驗都不適用，一切都要推倒重來。

　　差不多成立10個月的時候，我們用戶量劇增，月GMV過了千萬。這時我們意識到了此前大半年的經(jīng)驗都不再work，我們必須把每一個流程標(biāo)準(zhǔn)化、工業(yè)化，實現(xiàn)流水線操作，制定質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)。

　　這時，你會發(fā)現(xiàn)99元/月的產(chǎn)品背后確實藏了大量工作。直到今天我們都覺得整個鮮花行業(yè)還處于非常初級的狀態(tài)，產(chǎn)業(yè)鏈充滿了空白和模糊，我們要做的事情特別多。

　　在上游供應(yīng)鏈上，我們做的第一步就是從上游花田直買，并且確定采購標(biāo)準(zhǔn)。我們在云南有四十人的團(tuán)隊在專門負(fù)責(zé)這塊，他們在這個行業(yè)里有至少二十年的采購經(jīng)驗，很了解哪個區(qū)域種玫瑰，誰種的最好。

　　國內(nèi)鮮花的種植向來是看天吃飯，鮮花的采購標(biāo)準(zhǔn)相對比較混亂。

　　比如在玫瑰這個單品上，流行的標(biāo)準(zhǔn)是根據(jù)花徑長度分A、B、C級，但我們發(fā)現(xiàn)用戶更在意的是花頭大小，所以我們重新根據(jù)花頭直徑來定義ABC的條件，這直接影響采購價格、影響我們到底跟不跟農(nóng)場簽約。國外鮮花種植和供應(yīng)已經(jīng)非常成熟，很快我們也會擴(kuò)展這一部分。

　　真正困難的事其實還不在上游供應(yīng)，而在于從花田采集好的那一刻開始到用戶手上這個過程。這中間大概不到48小時，卻是產(chǎn)生明顯差距的時候。

　　花的保鮮期期=時間×溫度，每一種花都有不同的溫度標(biāo)準(zhǔn)，有些花要在4-8度，有些花可以在15度，我們需要定哪些花需要分區(qū)儲藏。再比如，我們還需要制定物流包裝的標(biāo)準(zhǔn)，包裝的紙是什么成分，對花會不會有氧化作用，扎袋捆綁到什么松緊度等等。

　　這個行業(yè)確實很混亂。我記得之前有業(yè)內(nèi)人士跟我們說，花泡在水里不要用保鮮劑，用84消毒液效果更好，過兩天又會有人告訴我們，雪碧才是最有用的。最后，我們只能一個個去測試。

　　從生產(chǎn)到加工運輸，這中間我們真的需要走100多道工序，其中大多數(shù)流程標(biāo)準(zhǔn)都要靠我們一點點測試得出，直到現(xiàn)在我們還在迭代。未來，我們愿意向行業(yè)開放和輸出這些標(biāo)準(zhǔn)。