品牌、產(chǎn)品與盈利的核心邏輯

　　創(chuàng)業(yè)可能有100件事需要做，但你只能做最重要的那幾件。一直以來，我們在做的其實(shí)只有兩件事，一是順著供應(yīng)鏈去填補(bǔ)空白，二就是順著用戶做品牌。

　　品牌當(dāng)然是很漫長的一件事，我覺得品牌的核心在于品質(zhì)+價(jià)值觀。品質(zhì)需要恒定，這件事情我們還在努力。價(jià)值觀也是我們一直以來在輸出的，我們從一開始就在打造「花小時(shí)」這樣的IP，提倡悅己消費(fèi)，女孩子要對自己好一點(diǎn)。

　　我們累積的粉絲用戶已有400萬，訂閱過的用戶已經(jīng)超過100萬，其中一二線城市的白領(lǐng)女性占絕大多數(shù)。我們選擇高圓圓成為投資人，也是覺得她能代表我們用戶的形象：堅(jiān)強(qiáng)、獨(dú)立、愛自己。

　　這也是為什么我們把90%的銷售渠道放在了微信公號上，而不是淘寶京東等電商平臺——我們的產(chǎn)品是基于「內(nèi)容+社交」的邏輯。

　　你看到了花點(diǎn)時(shí)間的文章和主題花，向往我們提倡的生活，或者你看到朋友圈里閨蜜的曬花，看到辦公室同事每周的小確幸，這些能夠去喚醒你對更美好生活的渴望。這與以前電商的搜索邏輯不太一樣。

　　當(dāng)然，人需要成長。最初在做流量時(shí)，我們肯定選擇最容易切的點(diǎn)，只在微信公號上賣。但我們發(fā)現(xiàn)，在淘寶店沒開的時(shí)候，淘寶就出現(xiàn)了我們品牌名字的搜索量。所以，電商的流量和邏輯真的完全不work嗎？我不確定，不如試試看。

　　至于線下店，我們暫時(shí)不會(huì)考慮。第一是線上本身的空間還非常大，為什么不把一口井先砸透呢？第二，線下店帶來的是鮮花的大量損耗，這個(gè)問題還是挺嚴(yán)重的。

　　為什么今天很多電商看起來毛利很不錯(cuò)，但其實(shí)不盈利？因?yàn)樗鼈兓舜罅揩@客費(fèi)用，可能這也是很多電商聊「新零售」、往線下走的原因。

　　我認(rèn)為盈利的核心有兩點(diǎn)，首先就是客戶對你的依賴程度，算賬要算大賬，你每花一塊錢獲得的用戶流量要能夠留住這些用戶，這才是第一位。

　　其次是提高整個(gè)后端效率、降低成本。我們的重點(diǎn)還是會(huì)放在增強(qiáng)用戶黏性這一塊，我們的用戶忠誠度肯定會(huì)比其它電商更高，平均復(fù)購率有70%。當(dāng)然，這對公司的考驗(yàn)也特別大。

　　這兩年，我看到行業(yè)里一些好的改變，比如這個(gè)領(lǐng)域參與者明顯增多了，每個(gè)環(huán)節(jié)的參與者都增加了。但是，更多的參與者只是看到了用戶對于鮮花消費(fèi)升級的需求，只看到了前端部分，真正投入到上游、做對產(chǎn)業(yè)鏈有價(jià)值的事情的人并不多。

　　因此，確實(shí)會(huì)存在一些產(chǎn)品同質(zhì)化的問題，市面上有許多99/月的鮮花產(chǎn)品，但以我們目前的成本結(jié)構(gòu)來看，不怕應(yīng)對價(jià)格競爭。未來，我們也會(huì)率先推出「鮮花險(xiǎn)」等新型服務(wù)，幫助用戶解除掉一些買花的后顧之憂。