­　　想要賣的好 還要靠自渠道

­　　億邦動力網(wǎng)：樂視除了有商城還有京東、天貓和線下店等渠道，各渠道的銷售占比大概什么情況？

­　　趙一成：這個是階段性策略，過去以商城為核心，線下都不做，線上偶爾給京東做一些采銷。今年我們是自銷策略，線上線下全部自銷。

­　　自有渠道我們是線上Lemall+線下LePar，天貓旗艦店也屬于我們自有渠道，自有渠道的銷售占比數(shù)是一直在變的，比如今年是在一個增量過程，外部渠道占比就會高一些，未來我們自有體系的銷售占比會更多，因為自有體系自主權(quán)高，運營效率高。

­　　億邦動力網(wǎng)：之前隨著蘋果店的火爆大家覺得粉絲經(jīng)濟要開店，三星當(dāng)時也布局開自營店，結(jié)果兩三年過去了也沒進行下去，畢竟線下成本還是太高了，截止6月底，樂視開了6000家線下實體店，LePar的運營效率如何？

­　　趙一成：線下成本高是店面運營的效率問題。為什么三星線下運營成本高？因為如果只賣三星的手機，賣一個給店主兩百塊錢提成，產(chǎn)品好賣出去了就賺錢，一旦賣不好就不賺錢，店主就會找三星要更多的錢，對三星來說成本就越來越高。

­　　我們LePar怎么解決這個問題？第一，我們會給店鋪綜合收益，除了賣電視、賣手機，甚至我們還賣衣服，就能支持多元化收益。第二，給店鋪額外的資本價值，所有的LePar都跟我們有資本合作，我們有一個獨立的公司，經(jīng)銷商都是股東，都參股了。

­　　億邦動力網(wǎng)：LePar已經(jīng)開到五線城市？智能電視的普及已經(jīng)到這么深入了么？

­　　趙一成：電視是一直渠道在下沉，最新的數(shù)據(jù)，五線城市的銷量占電視行業(yè)銷售量的50%，智能電視大概占整個電視市場的60%。

­　　我們自有渠道策略大的核心是，Lemall覆蓋T1到T3城市，LePar覆蓋T3到T5市場。

­　　億邦動力網(wǎng)：小米、華為都在全力推進全球化，樂視的全球化進行到什么程度了？

­　　趙一成：我們進軍了印度和香港，今年會登陸美國，可能在8、9月發(fā)布美國戰(zhàn)略，之后全面銷售。在印度我們已經(jīng)很牛了，手機NO.1，有自己的Lemall印度獨立站，另外有兩家印度的電商合作伙伴。我們在美國、印度、香港都有商城的獨立站，全部是網(wǎng)上銷售。今年下半年，樂視還將落地俄羅斯。

­　　不要小看知識產(chǎn)品的價值

­　　億邦動力網(wǎng)：在電商增長大趨勢放緩的情況下，樂視商城銷售增長翻番，增長主要來自哪兒？作為生態(tài)電商，樂視商城有哪些獨特的做法？

­　　趙一成：增長主要來自自有產(chǎn)品的布局和品牌美譽度、知名度的不斷提升，我們從電視拓展到手機，后來有很多智能硬件、汽車，產(chǎn)品對于電商來說是根本。作為生態(tài)型電商，我覺得有幾個核心優(yōu)勢造就了發(fā)展速度很快。

­　　第一是我們很早就做用戶運營，就是把樂視網(wǎng)（視頻）的用戶轉(zhuǎn)化成（購買）電視的用戶，把電視用戶轉(zhuǎn)化成手機用戶，把體育用戶轉(zhuǎn)成體育產(chǎn)品的用戶，這是我們之前最核心的一個策略。這個策略已經(jīng)起到非常大的效果，接下來我們要做的四次元購物計劃，背后的整個營銷邏輯是基于這個策略的，只不過產(chǎn)品形態(tài)上升級了。

­　　第二，我們在電商運營上堅持C2B理念，核心就是讓用戶全程參與到我們?nèi)粘５倪\營里。我們做了很多偏內(nèi)容的產(chǎn)品，比如比一比是一個比價平臺，看一看是內(nèi)容平臺，問一問是知識性平臺，評一評是售后，我們做的這幾個平臺是從用戶需求的前端到后端全部覆蓋。

­　　樂視是第一家做智能電視的，過去電視不像手機和電腦講CPU參數(shù)、內(nèi)存，只看屏怎么樣，多大尺寸、薄厚就完了。樂視是第一家把參數(shù)引用到交流的，現(xiàn)在智能電視的普及率非常大，大家會非常關(guān)注這件事情，但并沒有獲取這個知識的平臺。過去PC跟移動的時候是有非常專業(yè)的知識性平臺，比如手機中國、3G門戶。

­　　我們本身的強項就在內(nèi)容，又有自有產(chǎn)品，所以在資訊以及知識性的東西上構(gòu)建的很好。講電視我們能從芯片講到最后一個東西，京東不會講，只有廠商會講，廠商不會縱深地去講，我們又是廠商又是平臺商，可以非?？v深地去講。

­　　第三就是視頻，我們最核心的云視頻平臺有很多版權(quán)，過去的視頻電商大家想的是如何為電商引流，停留在營銷層面上。本質(zhì)上，這是違反用戶行為的，你看視頻的時候非逼著去買個東西你去買嗎？剛電視劇演到高潮結(jié)果廣告打斷了用戶行為。

­　　下半年有一個計劃，我們會基于視頻資訊內(nèi)容，來構(gòu)建視頻電商。

­　　我們所說的視頻電商是三個層面的東西，第一叫做視視頻展示，會把電視、手機用視頻化的方式去展現(xiàn)；第二是我們要做視頻營銷，目前所有的營銷都是圖文為核心的，我們要視頻化；第三，我們在構(gòu)建電商直播，只不過一直在糾結(jié)用什么形態(tài)來做，當(dāng)然基本上定了（方向）。我們之前嘗試做了校園直播賣手機，效果很好。

­　　直播我們會一步一步來。第一，我們是五屏（電視、手機、電腦、影院、汽車）；第二，APP又多，我們也在想到底放在哪個APP里，放在不同APP的形態(tài)也會不一樣，互動方式也不一樣，達成的目的也不一樣。

­　　億邦動力網(wǎng)：你們做了很多知識型產(chǎn)品，對電商的貢獻效果如何？

­　　趙一成：我們有兩個數(shù)據(jù)比較靠譜：第一，過去大部分咨詢都找客服，問售前咨詢或售后咨詢，有知識性平臺以后，售前咨詢和售后咨詢量下降了50%；第二，整個商城的總轉(zhuǎn)化率至少有20%的提升。瀏覽過問一問平臺然后下單的用戶，電視品類至少有20-30%的轉(zhuǎn)化。